步步為營，你需要100％走進客戶的世界，很自然地讓他采取行動。那么，你就需要“五步方程式”。

第一步，抓住注意力。

當客戶看到你的銷售信時，你需要在一瞬間“抓”住他的注意力，否則就會失去他。因為現在有太多的東西能吸引人的“眼球”，他隨時都會選擇點擊別的鏈接。你到一些網站上看看，鏈接有幾十個、上百個，你的客戶也許正對這些新鮮的東西目不暇接，憑什么注意你？你怎么“抓”住他的注意力？答案是“主標題”。

在第一時間內，你要靠“主標題”在顏色、形狀上的獨特性，以及文字的沖擊力，去“抓”住潛在客戶的注意力。不管是網頁版的銷售信，還是你寄出的信件，你都需要有一個突出而有吸引力的主標題?！爸鳂祟}”唯一的作用，是讓客戶讀你的第一段文字，如果你的“主標題”沒有起到這個作用，那你就失敗了。

在標題上面，你可以寫一些字，這叫“導入式副標題”，它的作用是強化“主標題”。

這個副標題一定要簡潔，因為你希望客戶在第一時間內注意到你的“主標題”，然后有機會再看你的“導入式副標題”。所以，“導入式副標題”有1~2行字就夠了。

第二步，激發興趣。

“激發興趣”要靠你銷售信的第一段文字。這一段必須是你的主標題內容的一個“延伸”。

如果你能“瞄準”客戶的需求或者價值，那他就更有興趣繼續閱讀。但是這時候他讀你的信也僅僅是因為興趣，而對你的信任很少。你不要在這時候作出太多的承諾，你需要慢慢地引導他，你需要讓他繼續有興趣，保持好奇心，然后你再進行第三步。

第三步，建立信任。

只要客戶對你感興趣，喜歡讀你的“第一段”，那他自然會讀你的“第二段”。

但他怎么才能信任你呢？

你要讓他意識到“你是一個真實的人”，你要講講自己的故事，你過著怎樣的生活，你曾經歷過什么，你有過什么夢想，你如何為你的夢想而努力，等等。你也可以講講你的客戶的成功故事，你是怎樣認識他們的，他們對你的產品是什么看法等。你告訴他，你并不是第一次賣這個產品，你已經有成功的客戶了。這些都是幫助你建立信任的手段和工具。

你需要特別注意的是，你之所以告訴他們成功客戶的案例，是希望借“客戶的嘴”獲得潛在客戶的信任。讓他知道你不是躲在背后騙人的，你是有成功案例的，很多客戶使用你的產品后，確實能夠獲得好處。因此，你需要證明這些人是真實的。這些人的證言之所以能夠幫你，是因為他們的背景和潛在客戶有非常相似的地方。你需要強調這些人和你潛在客戶的“共性”，而不是他們的特殊性。還有，你要教老客戶怎樣去描繪結果，不要說“克亞很棒，克亞太棒了，克亞是我見過的最棒的人”，那是毫無意義的！如果換成“克亞的‘魚塘’理論很神奇，我第一次用就產生××的效果?？藖喌母軛U借力技術非常好，上個星期我和一個合作伙伴已經達成了××的協議”，這樣，效果就會倍增。

總而言之，結果越具體越好。你給他的東西越籠統，他越認為你說的是假的，具體的東西才更可信。

第四步，刺激欲望。

在銷售信中，“子彈頭”段落的作用就是“刺激欲望”。它們的寫法有一定的講究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潛在客戶最需要、最渴望的利益點上?！白訌楊^”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果。

當然有時也要根據具體情況而定。比如說，我的信是為了收集客戶名單的，那我可以寫得少一些，比如五六個。但對于一封長信來講，你需要寫十幾個才有效果。

你需要去思考，需要把產品分解成不同的利益點，然后用客戶習慣的語言去描述。最重要的是“描繪結果”，所有的“子彈頭”都是在描繪結果。每一段你都要給出一個“結果”。一個“子彈頭”有效果，10個疊加起來威力就更巨大了。

很多人讀到“子彈頭”，往往還沒讀完就已經作出購買決定了，為什么？因為他的欲望被刺激了，他覺得他必須馬上行動！當然，你也需要把握一個平衡：在吸引力和可信度之間的平衡。千萬不要把一個產品的價值塑造得無比之高，以至于不可信。因為，那就是在“傷害”自己了。

第五步，催促對方采取行動。

如果客戶沒有行動，你這封信就等于白寫了。

同時，你讓客戶采取的行動要“越簡單越好，越具體越好，越明確越好”。你千萬不能讓他作很多的“努力”才能買到你的產品。如果你那樣做，你就是在剝奪自己賺更多錢的權利！